心理学を駆使して営業テクニックを身に付けることで営業力は飛躍的にアップします！
しかし、「お客さんとのトークに自信が持てない・・」「営業成績がなかなか上がらない・・」「営業職未経験で不安・・」そういった悩みを抱えた方や多いと思います。
そこで、今回はビジネスの場面で有効な心理学を有効に活用した営業テクニックをご紹介します！
初心者、未経験者の方でも即実践できるような内容になってますので是非参考にしてみて下さい！
また、心理学テクニックをしっかりと身に付けるためにオーディオブックで聴きながら心理学と営業テクニックを学ぶ方法をおすすめします！
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メラビアンの法則とはアメリカの心理学者アルバート・メラビアンが提唱したコミュニケーション理論で、7・38・55ルールと呼ばれることもあります。
これは、人とのコミュニケーションにおいて相手の感情を読み取るために3つの要素のがどの割合で重要視されているかを数値化したものになります。言語情報が7％、聴覚情報が38％、視覚情報が55％と重要度が数値化されています。
人と人とのコミュニケーションには、言葉や文字を利用する言語コミュニケーションと、 表情や態度で感情を表す非言語コミュニケーションの二つの種類があります。これをメラビアンの法則に当てはめると非言語コミュニケーションの重要度はなんと93％！
したがって、人は話す内容よりもどのような見た目の人が、どのような話し方をしているかが重要になります。
心理学×営業テクニック1 ｜ メラビアンの法則
メラビアンの法則実践方法
名刺交換
相手の目を見て笑顔でハキハキと名乗ることで好印象！
商品説明
身振り手振りをして力強く話すことで説得力や信頼度がアップ！
メラビアンの法則 おすすめの本
人は見た目が9割
理屈はルックスに勝てない。日本人のための「非言語コミュニケーション」入門！
装いの影響力 15000人のエリートを指導してわかった
著者は、1万5000人以上のエリートのスーツを仕立ててきた現役で活躍するスーツ専門店の代表。投資した100倍が年収として跳ね返ってくる「真の勝てる服」、教えます
心理学×営業テクニック2 ｜ フットインザドア
皆さんはスーパーで試食を勧められた経験や、洋服店で試着を勧められたことはありませんか？実はそれがフットインザドアというテクニックです！
店員さんがお客さんに対してまずは試食や試着を提案し、承諾させることで、お客さんは「手間を取らせてしまったので購入しないと申し訳ない」といった心理が発生し、商品を購入する購入するという本命の要求が通りやすくなるのです
このように、フットインザドアとは、本命の要求を承諾させるためにまずは小さな要求の承諾を積み重ねていくという手法です
フットインザドア実践方法
上記でもお伝えした通り、いきなり本命の要求を提案するのではなく、相手に承諾しやすいものを提案しましょう。一度でも承諾してもらえれば一貫性の原理が働き、次の提案も承諾しなくてはならないといった心理が発生します。
飛び込み営業
「まずは5分お話させてください」
(いきなり本命の要求を提案するのではなく、まずは5分だけ話すという小さな要求を承諾させる)
試供品や無料体験
売りたい商品やサービスがあるのなら、お試し期間の提案や、試供品を手に取ってもらいましょう。相手も実際に体験することで安心感がわき、契約や購入に繋がりやすくなります。
おすすめの本
お客様が教えてくれた「されたい」営業
約1000名の購買経験者への調査結果から見えた未来のセールスの姿を大公開！
あの営業マンが選ばれる「本当の理由」
業界内で知らぬ者のいない生損保営業のレジェンドが顧客の心をつかんで離さない方法と考え方、行動原則をすべて公開!
心理学×営業テクニック3 ｜ ハロー効果
ハロー効果とは対象の一部の特徴的な印象を受けると、それに引きずられて象全体の印象や評価に影響を及ぼす心理現象です。
この心理現象はエドワード・ソーンダイクという心理学者によって名付けられました。
「halo」は、聖人の頭や背後に描かれる光などを意味するので、「後光効果」や」「光背効果」ともいわれています。
日常でも良く利用されていて、たとえばテレビCMや広告で好感度の高い有名人が起用されていると、「この人が宣伝しているなら信頼できる」と感じたことはありませんか？
それがまさしくハロー効果です！
ハロー効果 実践方法
人は見た目で判断できないとよく言いますが、どうしても第一印象で評価が変わってしまうことが多いです。そのため、真っ先に目の付くところには気を付けましょう。
清潔感を大切に
お客様と対面した際に真っ先に見られる顔や髪型、服装です。
第一印象で清潔感がある人だなと感じてもらえるとそれだけでポジティブな印象を与えることが出来ます！
お客様と会う前には必ず髪型や服装に乱れはないかをしっかり確認しましょう！
話し方や所作に気を付ける
清潔感のある印象を与えることが出来たら、さらに話し方や所作にも気を付けましょう。
礼儀正しく、お客様と真摯に向き合う話し方は、お客様に好印象を与えることが出来きます。無理やり話を聞かせようとするトークや無表情、自信がないような挙動はNGです！
おすすめの本
男が上がる!外見力
説得力は「見た目」で決まる!イメージコンサルタントの日本での第一人者が服装術のすべてを指南。
最初の30秒で相手の心をつかむ雑談術
相手の心を惹きつける声の出し方や話し方まで、楽しく、そして気持ちよく聴いて学ぶことができます
心理学×営業テクニック4 ｜ ハード・トゥ・ゲット・テクニック
「ハード・トゥ・ゲット」とは「入手困難なもの」という意味です。
人間が持つ「特別扱いされたい」といった心理欲求を満たしてあげることで、相手から好意や信頼を得ることができるテクニックです。
ハード・トゥ・ゲット・テクニック 実践方法
人は手に入れにくいと知った時ほど、手に入れたくなる心理が発生します。
その心理にアプローチして営業を行うと効果的です！
特別感を演出しましょう！
「〇〇さんにだけ特別に対応させていただきます」など、お客様が特別感を感じるような言い回しを心がけましょう！
おすすめの本
相手の心を絶対にその気にさせる心理術
ビジネスも恋愛も「その気にさせる」ことが秘訣…!?心理戦を勝ち抜くメソッドを紹介!
心理学×営業テクニック5 ｜ オープンクエスチョン
オープンクエスチョンとは、「はい」か「いいえ」ではなく、相手が答えを考えて自由に回答をしてもらうように質問をするテクニックです。
相手からより多くの情報を引き出したいときにとても効果的です！
オープンクエスチョン 実践方法
「ご紹介した商品の中で、現時点で一番興味を持った商品はどれですか？」
「現在、どのような問題でお悩みですか？」
など相手が自由に回答できる質問をしましょう！
おすすめの本
「いい質問」が人を動かす
法廷で活躍する超一流の弁護士が教える究極の質問術、ぜひ使ってみてください！
人生を動かす質問力
質問力を磨けば、人間関係が劇的に変わる！ 仕事の効率がグッと上がる！
相手が思わず本音をこぼしてしまう、質問の仕方について紹介。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
今回は心理学を活用した営業テクニックをご紹介させていただきました！
営業職、接客業の初心者・未経験の方でも即実践できるテクニックを厳選して5つ紹介させていただきました。
まずは第一印象でお客様に好印象を与えるのが大切です！
メラビアンの法則、ハロー効果といった心理現象を味方につけて、まずは相手に好印象を持ってもらえるように清潔感のある見た目、礼儀正しくハキハキとしたしゃべり方を意識しましょう！
商談や接客中にはオープンクエスチョンを心がけた質問で相手の情報や悩みを引き出しましょう！
こちらから提案したい際にはフットインザドアテクニックをうまく使い、少しずつ要求を承認してもらい、本命の要求を承認してもらいやすくしましょう！
さらにお客様との距離感を縮め、信頼感を得るために特別感を演出し、お客様と良好な関係を築きましょう！
